360金融的高增加，是怎么完成的呢？

在一眾金融科技公司中，360金融的生長(zhǎng)速度算一個(gè)異數(shù)。2016年7月建立，9月中心產(chǎn)品“360借單”上線，兩年后，季度促成借款額躍升至職業(yè)前五，2018年底便掛牌上市。

大流量的互聯(lián)網(wǎng)渠道許多，實(shí)力雄厚的科技公司也不在少數(shù)，但像360金融這樣增加——不受職業(yè)周期影響、一路45度斜率向上——的渠道，卻屈指可數(shù)。

在經(jīng)濟(jì)下行周期，發(fā)明增加神話，360金融做了什么？未來(lái)又面臨著什么？

高增加

先看一組數(shù)據(jù)。

（1）用戶增加

截止2019年2季度末，360金融累計(jì)注冊(cè)用戶1.09億，其間，告貸用戶1254萬(wàn)戶。自2018年1季度起，告貸用戶完成季均31.76%的高增速。用戶數(shù)高速增加，復(fù)借率亦穩(wěn)步進(jìn)步，2019年二季度末為69.7%，在業(yè)內(nèi)處于較高水平。

迅速扎實(shí)的用戶基數(shù)，疊加較高的復(fù)借率，助力360金融季度促成借款規(guī)劃完成了“不受攪擾”（不隨外部環(huán)境改動(dòng)而動(dòng)搖）的高增加。

（2）促成借款規(guī)劃增加

2019年2季度，360金融促成借款484億元，自2018年1季度起，堅(jiān)持了26.74%的季均增速。2018年3季度，受職業(yè)環(huán)境惡化連累，龍頭渠道放貸額相繼縮水，360金融增加勢(shì)頭不受影響，遂與龍頭渠道拉開(kāi)距離，躋身巨子隊(duì)伍。

截止2019年2季度末，360金融促成借款余額613億元，同比增加132%，較去年末增加42%。促成借款增量和余額的高位運(yùn)轉(zhuǎn)，為營(yíng)收高增加奠定根底。

（3）營(yíng)收增加

2019年2季度，360金融完成營(yíng)收22.3億元，同比增127%；完成凈利潤(rùn)6.2億元，去年同期凈虧損1.4億元。按照非美國(guó)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則（Non-GAAP）口徑，完成凈利潤(rùn)6.9億元，同比增加114%。

解構(gòu)高增加

高增加，是怎么完成的呢？

獲客，是一切增加的前提。獲客，看上去簡(jiǎn)單，似乎砸錢就夠了，其實(shí)，高手過(guò)招，許多渠道就敗在獲客環(huán)節(jié)。

砸錢獲客沒(méi)有問(wèn)題，但怎么把錢花得有功率，精準(zhǔn)找尋與渠道符合的用戶，考校的卻是科技實(shí)力，而非花錢才能。不考慮本錢的砸錢獲客，是耍流氓，也不行繼續(xù)。近年來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)圈的各種大戰(zhàn)及大戰(zhàn)后的一地雞毛，充分詮釋了這個(gè)道理。只要平衡獲客本錢與用戶質(zhì)量，才能完成可繼續(xù)增加。

當(dāng)時(shí)，整個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶增加已臨近天花板，獲客越來(lái)越難、越來(lái)越貴，不少渠道自動(dòng)削減營(yíng)銷費(fèi)用，發(fā)掘存量用戶空間。360金融營(yíng)銷費(fèi)用卻逐季遞增，一點(diǎn)點(diǎn)不受外部環(huán)境攪擾（2018年3季度是個(gè)例外，彼時(shí)假貸商場(chǎng)因P2P密集爆雷供給縮水，告貸人自行向頭部集中），2019年2季度已增至8.4億元，比一些上市渠道的經(jīng)營(yíng)收入都多。

以預(yù)授信用戶做分母（當(dāng)期銷售及營(yíng)銷費(fèi)用/當(dāng)期新增預(yù)授信用戶）來(lái)衡量渠道獲客本錢，2019年2季度，360金融的平均獲客本錢超越200元，與自身比處于高位，但優(yōu)于職業(yè)一般水平，反過(guò)來(lái)又賦予渠道繼續(xù)增加營(yíng)銷費(fèi)用的底氣。

巨子獲客本錢低，必定程度上源于集團(tuán)資源支撐。360集團(tuán)的億級(jí)用戶（5.2億月活客戶，19.6億設(shè)備數(shù)據(jù)），繼續(xù)為360金融低本錢獲客供給支撐，但從營(yíng)銷費(fèi)用高位增加看，360金融并不滿足于集團(tuán)內(nèi)獲客，而是很早就著力于生態(tài)外捕魚(yú)。跟著外部獲客占比的進(jìn)步，降本增效需發(fā)揮科技支撐效果。

為進(jìn)步獲客功率，360金融研制上線DSP渠道（Demand-SidePlatform），在360集團(tuán)海量數(shù)據(jù)支撐下，聯(lián)合第三方數(shù)據(jù)內(nèi)置數(shù)據(jù)管理渠道，進(jìn)行用戶群細(xì)分（如語(yǔ)義定向、行為定向、消費(fèi)意向定向、人口屬性定向、地域定向、機(jī)型定向、類似人群定向、回頭客定向等），完成展示、查找、品牌、使用下載等情境下的精準(zhǔn)投進(jìn)；并通過(guò)實(shí)時(shí)競(jìng)價(jià)模塊，動(dòng)態(tài)調(diào)降本錢開(kāi)銷。

在獲客環(huán)節(jié)，除了操控獲客本錢，還需平衡用戶下沉過(guò)程中的收益和風(fēng)險(xiǎn)。用戶客群全體呈現(xiàn)金字塔結(jié)構(gòu)，優(yōu)質(zhì)用戶處于頂端，但數(shù)量有限，繼續(xù)高增加，必須不斷下沉。

據(jù)招股說(shuō)明書(shū)發(fā)表，2017年，360金融開(kāi)始改動(dòng)用戶策略，從聚焦優(yōu)質(zhì)告貸人轉(zhuǎn)向發(fā)掘近優(yōu)質(zhì)告貸人（nearprimeborrowers）。從數(shù)據(jù)上看，截止2016年末，年化利率超越24%的借款（低于36%，下同）占比為0；2017年末，升至43.4%；2018年9月末為67.4%，在累計(jì)640萬(wàn)告貸人（截止2018Q3數(shù)據(jù)）用戶中，非信用卡持卡人用戶占比從0進(jìn)步至25.9%。

但用戶下沉也有鴻溝，既要享用用戶下沉的增加紅利，又需竭力操控下沉背后的風(fēng)險(xiǎn)損失。據(jù)最新發(fā)表數(shù)據(jù)看，360金融58%的用戶居住在三線及以上城市，75%的用戶持有信用卡且征信杰出，基本做到了高速增加又不失用戶質(zhì)量。

科技渠道

問(wèn)題來(lái)了，360金融定位于連接用戶與金融合作伙伴的科技渠道，搞好科技輸出就夠了，為何還要執(zhí)著于用戶增加呢？

這與當(dāng)時(shí)B端金融組織需求有關(guān)。作為被賦能者，它們?nèi)笨萍�，更缺流量，既要科技，更要流量。金融組織致力于零售轉(zhuǎn)型和科技轉(zhuǎn)型，但任何安排都有前史慣性，換個(gè)視點(diǎn)便是安排惰性，轉(zhuǎn)型便是要打破這種惰性，讓新模式動(dòng)起來(lái)�？渴裁创蚱颇兀坎皇菢�(biāo)語(yǔ)，不是雞血，而是成績(jī)。

要助力金融組織轉(zhuǎn)型，需在輸出科技的同時(shí)輸送低本錢、高質(zhì)量的用戶，助力金融組織完成初始的規(guī)劃增加。以此為推動(dòng)力，打破金融組織慣性，新模式才能動(dòng)起來(lái)。運(yùn)動(dòng)的東西自帶慣性，科技轉(zhuǎn)型慢慢就上軌道了。

所以，成功的科技賦能組織，既輸出科技，也輸出流量。此外，科技融入金融，科技無(wú)處不在，許多時(shí)分，很難區(qū)別何為科技、何為流量。

以智能獲客解決方案輸出為例，金融科技公司需在獲客場(chǎng)景部署智能獲客模型，融獲客和科技于一體，可這究竟是科技才能，還是獲客才能呢？這既是科技才能，又是獲客才能，二者相互促進(jìn)、互為因果，相持不下。

在B端組織眼中，實(shí)踐是查驗(yàn)科技的唯一標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)科技輸出渠道的要求便是，不能關(guān)在實(shí)驗(yàn)室里搞解決方案，要真刀真槍地實(shí)踐，自己成功了，金融組織才信你。頭部的金融科技渠道，多從事務(wù)巨子轉(zhuǎn)型而來(lái)。

在開(kāi)展途徑上，360金融宣稱正在實(shí)踐“三步走”理論：第一階段打破信息孤島，推動(dòng)數(shù)據(jù)共享；第二階段內(nèi)外兼修與開(kāi)源節(jié)流；第三階段搭建智能敞開(kāi)渠道。

第一階段和第二階段，著力于夯實(shí)科技根底，在事務(wù)層面取得成功；第三階段，則是整合用戶與科技，搭建渠道，賦能資金方與場(chǎng)景方。三步走，也是頭部科技渠道都在實(shí)踐的轉(zhuǎn)型途徑。

當(dāng)時(shí)，360金融正處于第三階段，向銀行等金融組織輸出全流程科技解決方案，為場(chǎng)景方供給金融事務(wù)賦能，進(jìn)步其商業(yè)變現(xiàn)才能和用戶粘性。

在2019年二季報(bào)中，360金融特別強(qiáng)調(diào)一個(gè)數(shù)字，即輕本錢模型下的借款促成（loanorigination under the 'capital light' model）規(guī)劃為38億元，環(huán)比十倍增加。照此速度依此折半（三季度5倍增加，四季度2.5倍增加），2019年末，輕本錢模型下促成金額將達(dá)到475億，活脫脫一個(gè)輕本錢運(yùn)營(yíng)的渠道了。

輕本錢運(yùn)營(yíng)，是金融科技渠道的典型標(biāo)志。

前景展望

面對(duì)經(jīng)濟(jì)下行、金融防風(fēng)險(xiǎn)的復(fù)雜形勢(shì)，新金融一度呈現(xiàn)污名化跡象，連帶金融科技賦能也受質(zhì)疑，給從業(yè)組織帶來(lái)了不確定性和壓力。

日前，央行發(fā)布《金融科技（FinTech）開(kāi)展規(guī)劃（2019—2021年）》，清晰提出將金融科技打造成為金融高質(zhì)量開(kāi)展的“新引擎”，為金融組織的科技轉(zhuǎn)型吃了定心丸，也為金融科技企業(yè)的科技輸出吃了定心丸。

《規(guī)劃》清晰了科技立異的鴻溝和發(fā)力方向，提出了16字準(zhǔn)則，即“守正立異、安全可控、普惠民生、敞開(kāi)共贏”，尊重科技開(kāi)展的敞開(kāi)性，引導(dǎo)職業(yè)集中精力開(kāi)展金融科技，引導(dǎo)立異資源重點(diǎn)發(fā)力普惠民生范疇，安穩(wěn)了商場(chǎng)預(yù)期。

監(jiān)管之手介入，標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)展、扶優(yōu)限劣，金融科技立異和金融科技輸出，正迎來(lái)新的開(kāi)展階段。