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快手電商蛻變:怎樣造一個品牌“加速器”?

發(fā)布時間:2020-05-18 文章來源:本站  瀏覽次數:3592

在“2020有贊x億邦直播社交電商峰會”上,馬蹄社協(xié)作伙伴快手電商運營負責人白嘉樂發(fā)表了《快手電商蛻變:造一個品牌“加速器”》的主題講演。他表明,直播現(xiàn)在是一個風口,它剛剛起步,在直播這個范疇,想象力和空間是十分強的。

以下內容為白嘉樂講演實錄:

今日講的是社交電商的蛻變,咱們在做的是品牌的加速器。個人IP在快手電商開展很長時刻,咱們也期望孵化出一些在快手上的“快品牌”,也十分樂意協(xié)助知名品牌在疫情期間打造一個在線上量變的進程。

首要回顧一下快手電商的歷史。

快手為什么要做電商?2018年咱們每天有190萬條短視頻評論在問“這個東西怎樣買”,并且在查找里商業(yè)需求十分多,比方說女生就會搜一些調配或許美妝的關鍵詞,男士喜歡文玩類的東西,會搜玉石、翡翠、手串等等。在做電商之前,咱們盤算了一下,現(xiàn)已超越100萬的賬戶有潛在的經營行為。


2018年4月,快手做了榜首場電商的測試直播,6月份快手電商正式上線,做的榜首期活動便是“快手有好貨”,和一些大V協(xié)作,扶貧助農售賣豆干,訂單破了10萬單。

咱們用了3-6個月的時刻,一直在堆集快手上的電商基因,在2018年11月份做了老鐵節(jié),到達了迸發(fā),咱們其時做了一個賣貨王的比賽,散打哥單場出售額破了1.6億。


2019年3月,快手電商生態(tài)打開今后,遇到十分多的問題,一部分是商家才能的問題,更多是貨品和商家管理上的問題,咱們用了很長一段時刻去提高消費側的體會。本年再次做了老鐵節(jié),協(xié)助十分多的商家,包含一些源頭的好貨,完成了飛速增加。

在2020年年頭,這次湖北疫情對商業(yè)影響還是比較嚴重的,快手推出十分多的獎賞政策,攜手抗疫。咱們在動銷中能夠看到兩個數據,一個是新的動銷商家破了歷史新高,協(xié)助100多萬商家完成了復工復產。別的,三月份新增的動銷商家到達歷史新高,說明在線下商場不景氣的前提下,咱們對直播電商是多么的巴望。

2020年頭,快手日活打破3億,電商日活打破1個億,有2.5億用戶在快手上發(fā)布著作,累計點贊次數一年累積3500億。

接下來給咱們共享一些基礎功用。

咱們做了一個閉環(huán)的交易體系,便是快手小店。在做直播電商的時分,咱們發(fā)現(xiàn)一些為商家賦能包含降低商家操作成本、提高轉化功率的手法,沒有辦法與第三方渠道很好地協(xié)作,基于這個初心,其時做了相對閉環(huán)的小店或產品支撐的體系。

在這個體系里,咱們連續(xù)上線了十分多的功用,比方:

榜首,“閃電購”功用,是在直播前不用提前上架產品,經過直播畫面能夠上架產品進行展現(xiàn);

第二個功用是“主播在售產品”,包含彈窗功用;

第三個“店肆優(yōu)惠券”,傳統(tǒng)優(yōu)惠券或許需求跳到站外收取和下單,現(xiàn)在直接完成了在直播間收取優(yōu)惠券下單;

第四個功用便是“秒殺”。

咱們也會在本年5-6月份推出更多協(xié)助商家提高轉化的一些功用和玩法。

咱們近期的一些營銷活動,除了賣貨王之外,還有好貨節(jié)、年貨節(jié)、國貨品牌日和原地逛街的活動;顒訒譃椴煌男闹,比方說賣貨王是要襯托快手電商賣貨氣氛,好貨節(jié)是提高商家產品及服務的質量,年貨節(jié)是在一個節(jié)點性的場景下為顧客供給更多的消費選擇,國貨品牌日和原地逛街會更切合快手電商供應鏈的特征,協(xié)助商家完成在直播電商上的打破。

接下來,和咱們共享一下電商在快手的生態(tài)上詳細是怎樣做的。


首要,咱們在生態(tài)健康上必定是保護顧客,讓顧客敢買、放心買。

別的是在商家昌盛這方面,有幾個大的職業(yè),TOP1便是服鞋箱包職業(yè),特征便是工廠直銷和專柜直播,這兩點都很強調人和供應鏈才能的。

美妝個護職業(yè)排名第二,無論是國貨還是進口大牌,更多是在做性價比上的引薦,一方面是性價比上的直播,別的一個方面是專業(yè)性,假如既在供應鏈上有性價比,又在專業(yè)性上對消費側有足夠的招引才能,你的轉化會更高。

第三個是美食職業(yè),無論是美食范疇垂類專業(yè)主播還是一些文娛的、做測評的主播,在美食職業(yè)都有比較長足的開展。

第四個是珠寶文玩職業(yè),是很合適直播電商開展的職業(yè)。


直播電商區(qū)別于傳統(tǒng)貨架型電商在于,貨架型電商一般是滿意確認性的消費,直播電商更多對錯確認性的消費,我樂意把它類比成逛街下的一個場景,逛的時分并不知道要買什么東西,更多是看到導購講這個東西覺有多好,或許把這個東西拿到手里的時分覺得挺好,就順手在逛街的時分買了。直播電商也是這樣一個行為,便是把線下逛街場景線上化。

什么樣的產品合適在逛街場景下做到消費決策上的轉化?便對錯標的產品。珠寶文玩是一個相對非標,甚至有許多是孤品,所以許多的專業(yè)或許筆直范疇的玩家會經過直播間給顧客展現(xiàn)十分多細節(jié)上的產品信息,這個和顧客線下拿到一個什物感受是相對比較一致的。所以非標品或許孤品職業(yè)在直播電商里想象力和空間十分足。

接下來和咱們共享一下在幾個職業(yè)中的一些比較有代表性的主播和他們運營的方法。

榜首,在服鞋箱包職業(yè)的KA主播,便是檔口老板娘,之前在傳統(tǒng)線下做了20年的服裝批發(fā)生意,對產品、對價格以及對顧客都十分了解,這類并不是只代表一個人,而是代表了整個服鞋箱包的一個商家類型,他們能夠在快手上過的十分好。

首要是由于他們在線下供應鏈或許在批發(fā)各個專業(yè)環(huán)節(jié)從事多年,具備十分強的供應鏈才能,還有便是他們的專業(yè)才能也是讓顧客能夠認可的;谶@種專業(yè)才能,才能夠和顧客樹立信賴,顧客樂意來看他的直播,也信賴他賣的東西是有用的,他所挑的一些款式和款式十分符合他的粉絲畫像,當然你要從一開始就確認你的筆直賽道。

不光是服裝職業(yè),許多職業(yè)的老板或許老板娘在直播電商玩的十分好的原因首要便是由于懂貨,他在描述產品的時分比其他從培訓出來的主播來講更加專業(yè),更加接地氣。也由于他們是老板或老板娘,議價空間會更強,動不動能夠做一些性格直播,給粉絲讓利等等,這是一般主播做不到。

榜首類,你在供應鏈上必定要有才能,才有或許堆集出來在某一范疇的專業(yè)性,基于專業(yè)性,粉絲才或許產生信賴,最終便是直播表現(xiàn)力。

第二個,食物職業(yè)比較典型的代表。快手是相對比較接地氣的渠道,咱們在食物、農業(yè)頻道中有十分多優(yōu)秀的主播,包含咱們做用戶研討的時分發(fā)現(xiàn),許多田間地頭的老農也會經過直播相互學習一些不同種類的栽培養(yǎng)殖的技巧。

第三個,玉石職業(yè)的典型商家,開始學了玉雕,從學徒開始做直播,變成淘寶玩家,他在珠寶這個職業(yè)堅持無理由退換。其實這個職業(yè)水很深,真真假假的,這個主播捉住顧客不敢下單、憂慮被欺騙的痛點,他會在直播間里說,一切他賣的玉石能夠無理由退換貨,滿意了顧客售后的體會,F(xiàn)在他單月GMV能夠做到1000萬,現(xiàn)已有4家的工廠。

像他這樣的玉石玩家在快手上十分多,咱們在深入到玉石職業(yè)今后也對相應的商家保證包含顧客體會做了很大的提高,讓顧客很放心地在快手上消費玉石職業(yè)的產品。

再講一些近期的事例。

疫情期間許多門店是不能開門的,咱們推出了針對疫情不同的政策,其間一個便是對品牌門店的支撐。

一個品牌在全國或許有幾百上千家門店,這些門店不能開門,整個零售職業(yè)出售額基本上是沒有的,咱們就期望這些零售職業(yè)的商家能夠快速到快手上經過直播變現(xiàn)。

英明姐便是其間一個典型的代表,她是牡丹江萬達廣場童裝品牌店的老板,疫情期間不能開門,就在快手上進行直播,很短時刻內堆集了十幾萬的粉絲。當然也是由于他們的老板對零售門店在線上直播也十分鼓勵和支撐,一口氣將600多家門店悉數搬到快手上進行直播。英明姐是跑出來的一個,公司就拿著她的事例教育一切的老板娘和出售,讓她講怎樣做內容和直播,協(xié)助門店完成疫情期間的生意上翻。

在服裝職業(yè)的運動戶外品牌,這樣的比方也許多,由于他們連鎖門店更多。沈陽萬達的一家李寧旗艦店,在快手上擁有50多萬粉絲,每天出售額遠遠超越線下門店。

其實品牌做線上直播最好的方法不是上去開一個品牌旗艦店,把十分高端的一些視頻發(fā)出去,最好的方法是發(fā)動一切零售門店的老板娘或BA出售做賬號運營。首要要有一個品牌名稱,這個品牌名稱還要加上一個地區(qū),或許個人姓名的名稱,由于快手是很強人設的感知,你的人設和內容要招引他,然后才能夠做到比較好的交易轉化。

假如咱們有品牌門店,建議用品牌門店來做,而不是在快手上開一個旗艦店,一個賬號來跑。你要協(xié)助更多人開這個店,由于或許一家店未必跑得起來,可是100家店或許能夠跑出一家,用這一家店帶動其他店來跑,也是功率比較高的方法。

咱們也在積極地調整一些大V在做電商賣貨的思路,或許之前會做一些小品牌的帶貨,現(xiàn)在要求渠道大V在疫情期間協(xié)助一些品牌完成銷量上的增加。比方說文娛主播轉型的電商主播的二驢,復出今后轉型電商,直播間邀請了十分多不同的明星,前不久做了一場美特斯邦威專場,兩個小時出售額破4500萬。


下面一個事例是阿瑪尼的專場,和主播羅嘉協(xié)作。快手上并不僅僅客單價很低的產品,客單價相對比較高的產品,假如做對了人設,也能夠賣出很高的GMV,比方羅嘉帶貨阿瑪尼單場破了350萬。


前段時刻,咱們也做了一次在商場上的發(fā)聲,公益活動為湖北帶貨,一場總共賣出6100萬的湖北特產和農副產品,連續(xù)也有一些明星入駐快手一同做賣貨這件事。

直播電商現(xiàn)在是一個風口,可是它現(xiàn)在也是剛剛起步,在直播這個范疇,它的想象力和空間是十分強的,也需求在座的各位一同協(xié)助咱們建造。

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